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走在市场的最前面 阜阳解放经销商只卖国五重卡

时间:2016年12月21日   来源:方得网  点击: 加入收藏
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2017年7月1日国五才开始全面推行,可是这家重卡经销商从今年7月开始就力推国五,到了今年10月,其销售的重卡全部为国五车型,这家经销商究竟是如何做到的?
       这家经销商就是安徽阜阳一汽鑫业汽车贸易有限公司(简称:一汽鑫业),只销售一汽解放重卡,其从2016年7月起就力推国五车型,到10月后销出的重卡全部为国五车型;在国五政策全面实施之前开始动手,仅花了3个月时间就将产品全面切换到国五。
       为什么这家阜阳解放经销商能提前完成国五车型切换?为什么他能这么牛?又是如何做到的?

       走在市场的最前面 阜阳解放经销商只卖国五重卡
       摸透区域特点 制定精准策略

       重卡经销商要制定出精准营销策略,前提必然是要摸透区域特点,这一点一汽鑫业就做得非常到位。
       “公司在安徽阜阳区域已经卖了16年重卡,但16年来只卖解放一家品牌。”一汽鑫业销售部长、执行总经理王新玲告诉方得网,由于公司在阜阳区域卖了这么多年的重卡,对区域市场、用户群体特点摸得很透。
       聊及阜阳区域特点时,王新玲如数家常。“首先,阜阳重卡市场是以散户为主的,个体户的比例能占到9成多,法人用户很少;其次,阜阳重卡市场偏重于公路物流车型,以牵引车、载货车为主;其三、阜阳属于劳务输出城市,多数阜阳重卡用户买到车后,不是在本地运营,而是到经济发达的上海、浙江等市场找活。”
       “即使阜阳国五排放实施是从明年开始,但多数用户买了车后会到国五排放实施时间更早的市场使用,因此,公司就要提前开始国五产品的切换。”王新玲说。

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       王新玲说,公司上半年就提前开始准备切换国五产品的准备,7月开始销售国五产品前,就与用户进行沟通。“每位用户更新车辆时,我们会认真给他分析采购国五车的优势,可以避免国四车未来难上路、难过户等困扰。”

       走在市场的最前面 阜阳解放经销商只卖国五重卡
       “经历过国三升国四车的排放升级,很多用户对于购车的选择也越来越成熟,能认识到政策所带来的影响,会更理智去选择国五车。而且,国五车只比国四车售价高出了八、九千元,这远低于国四升级时增加的成本,也更利于用户接受。” 王新玲说。
       用户信任度高 用户愿意接受建议

       事实上,一汽鑫业能够仅花3个月时间就将产品全面切换到国五,也在于阜阳重卡用户对其的信任度高,能正视其购车意见。
       “今年1-11月,公司已收到开票订单1700多辆,这个销量大概占到阜阳整体重卡销量的30%;其中,销出牵引车大概1200辆(占公司销量比重的70%),占到整个阜阳重卡市场比重55%。” 王新玲说,一汽鑫业能有这么高的市场份额,也是公司10多年来用心对待市场、用户的结果。
       一汽鑫业一方面了解市场,了解用户买什么车才能更赚钱,未来会有比较好的前景;另一方面也设身处地为用户着想,因此,总是能给用户推荐合适车型。正因为,一汽鑫业从不忽悠,给用户的建议都能帮到用户,因此,当一汽鑫业建议用户购买国五车型时,用户都接受了这个建议。
       王新玲告诉方得网,一汽鑫业流失老客户的概率非常低,几乎没有过。“只要从我们这买过解放重卡的用户,换车时肯定还是来找我们,再买解放的车。”
       高信任度哪里来?

       为什么用户信任一汽鑫业?又为什么一汽鑫业的用户有这么高的信任度?
       阜阳用户对一汽鑫业之所以有这么高的忠诚度,也在于一汽鑫业不是把卖车当作终极目的,而是要借此与用户建立起一个更深度信任的关系。“现在市场中各大重卡品牌竞争非常激烈,各家品牌的经销商都在频繁地做各类产品推荐会,主要就是请用户吃饭或送小礼物。但这些活动多了用户也会经过疲劳感,就需要比拼谁更有诚意。”王新玲说。

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 “我们要做到对用户真正的‘关爱’,就需要去真正了解用户群体。”在王新玲看来,与用户拉近距离不仅在于用心程度,还在于创意。“多数阜阳重卡用户都是一个人在家跑车,只剩下老婆孩子在家里。我们就会在端午、中秋等节日时,给用户亲属送一些吃的用的,让他们感受到关爱,对我们的可信度更高。”
       一汽鑫业甚至还注意到了留守儿童的孤独。“现在每年在孩子放假的7、8月份时,我们会按照县城来划分组织用户的孩子参加各类娱乐活动,让孩子们能更多感受到社会的温情。用户也会觉得我们不是单独从利益出发的,而会受到感动。”王新玲说。
       “很多用户对我们有了感情后,都愿意向他们身边人推荐我们的产品,这样的订单成交率也是蛮高的。”王新玲说,也正因为了较高的用户忠诚度,公司的销量一直非常稳定,即使在2015年整体市场不好的情况下也有着较好业绩。
       “当市场好起来时,我们的销量就更好了。现在,不仅没有库存车,而且订单已排产到明年2月份。”王新玲说。

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       结束语:

       在阜阳这个小城市,一汽鑫业一年能够销售一个品牌的重卡就达近2000辆,一方面是车好,另一方面就是经销商的服务好。现在的经销商不仅仅是把车卖给用户那么简单,而是要对市场和用户“望闻问切”,要像医生一样,针对不同的客户推荐最合适的车型,才能让用户都能在激烈的运输市场竞争中赚到钱。
       而用户买完车后,经销商的工作并没有结束。都说用户是衣食父母,可是又有多少经销商去关心这些“父母”呢?也许正是因为一汽鑫业在车卖给用户后,能够持续关注、关爱用户,才能成就几乎100%的回头率。

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汽车排放标准“京六”在五一前被叫停,但同样严格的“国六”却宣布在今年底将制定完成,并计划于明年实施。
赞成。回归“国六”引领“京六”的正常轨道。
反对。自主品牌将再度面临技术挑战,新车研发成本恐将大幅增加。
反对。将加速国五新车贬值,换车频次变低。。
赞成。这对于环境保护,治污治排将有大得好。
 

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